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鋼材對(duì)比知己知彼,國(guó)內(nèi)鋼材百戰(zhàn)不殆
作者：山東鵬鑫鋼鐵有限公司 發(fā)表時(shí)間：2017/1/14 17:28:33
“當(dāng)下，在產(chǎn)能過剩、需求平穩(wěn)的客觀條件面前，鋼企營(yíng)銷模式有了很大改進(jìn)，但是還不夠，應(yīng)該在協(xié)議戶這個(gè)環(huán)節(jié)再下一些功夫?！比涨?，記者在遼寧省凌源市鋼貿(mào)市場(chǎng)采訪時(shí)，某鋼材經(jīng)銷處經(jīng)理劉立杰表示。
由于國(guó)情不同等因素，我國(guó)鋼材流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國(guó)特色”。當(dāng)前，絕大多數(shù)鋼企的營(yíng)銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點(diǎn)工程項(xiàng)目、重點(diǎn)制造業(yè)的直供和大型鋼貿(mào)流通企業(yè)的直供(一般由國(guó)有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場(chǎng)協(xié)議戶和鋼貿(mào)商零散采購(gòu)。所謂協(xié)議戶，即按照鋼企營(yíng)銷部門的協(xié)議規(guī)定，每個(gè)月固定相當(dāng)規(guī)模采購(gòu)數(shù)量，一般以500噸~1000噸為起點(diǎn)，完成后鋼企按照每噸鋼材的出廠價(jià)格給予協(xié)議戶一定價(jià)格優(yōu)惠，讓利于協(xié)議戶。協(xié)議戶不同于代理商，代理商需要鋼企授權(quán)經(jīng)營(yíng)，協(xié)議戶只要按雙方協(xié)議規(guī)定月采購(gòu)數(shù)量即可。
劉經(jīng)理認(rèn)為，目前各鋼廠都建立起一定的協(xié)議戶群體，形成一種營(yíng)銷鏈，但是發(fā)展不平衡，存在民營(yíng)相對(duì)靈活、國(guó)企相對(duì)僵化的問題，主要表現(xiàn)在以下方面：一是協(xié)議條款多年一貫制，某些鋼企協(xié)議條款還是幾年前制定的，現(xiàn)在市場(chǎng)和需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，協(xié)議條款沒有與時(shí)俱進(jìn)。二是鋼廠和鋼貿(mào)商多為“買賣”關(guān)系，鋼企對(duì)協(xié)議戶以數(shù)量考核為中心，提供的服務(wù)較少。
劉經(jīng)理呼吁，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，鋼企應(yīng)對(duì)協(xié)議戶重新定位，建立新型的合作關(guān)系，并提高價(jià)格優(yōu)惠幅度。所謂重新定位，鑒于協(xié)議戶每月有固定的、數(shù)量較大的鋼材采購(gòu)，已經(jīng)具備了一定的鋼材直供特征，因此建議鋼企更加重視協(xié)議戶的重要作用。在這個(gè)基點(diǎn)上，雙方建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
劉經(jīng)理說，協(xié)議戶完全不同于鋼市散戶，協(xié)議戶有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶群，這就是優(yōu)勢(shì)。鋼企應(yīng)該看到其優(yōu)勢(shì)，把協(xié)議戶的資金優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定的終端客戶群視為鋼企營(yíng)銷鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶的地位提升到鋼企營(yíng)銷鏈優(yōu)良“資產(chǎn)”管理高度。他提出了兩個(gè)建議：一是鋼企在直供重點(diǎn)工程和重點(diǎn)制造業(yè)領(lǐng)域，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和作風(fēng)，成為“優(yōu)秀服務(wù)商”，實(shí)現(xiàn)由“賣鋼材”到“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變。對(duì)待協(xié)議戶也應(yīng)該如此，讓協(xié)議戶享受鋼企的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是鋼企對(duì)協(xié)議戶采購(gòu)數(shù)量的考核應(yīng)該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃?rùn)n分級(jí)，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)和刺激協(xié)議戶多勞多得的積極性?，F(xiàn)在協(xié)議戶的利潤(rùn)空間僅為鋼材進(jìn)價(jià)的1%~2%，而市場(chǎng)價(jià)格信息非常透明，對(duì)終端用戶不敢輕易加價(jià)，與鋼企同樣微利經(jīng)營(yíng)。鋼企若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶增加一些盈利空間，就能增強(qiáng)協(xié)議戶的生存和經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而穩(wěn)定了鋼企營(yíng)銷鏈。
劉經(jīng)理最后對(duì)華夏模具網(wǎng)記者表示，鋼企產(chǎn)品營(yíng)銷須整合社會(huì)多方力量共同發(fā)力。
鋼企如果能將重點(diǎn)工程和重點(diǎn)制造業(yè)客戶、大型鋼貿(mào)商、協(xié)議戶的關(guān)系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對(duì)其整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定將產(chǎn)生積極影響，同時(shí)協(xié)議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。
由于國(guó)情不同等因素，我國(guó)鋼材流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國(guó)特色”。當(dāng)前，絕大多數(shù)鋼企的營(yíng)銷模式為直供和分銷。直供一般包括重點(diǎn)工程項(xiàng)目、重點(diǎn)制造業(yè)的直供和大型鋼貿(mào)流通企業(yè)的直供(一般由國(guó)有金屬材料公司演化過來)，分銷一般包括市場(chǎng)協(xié)議戶和鋼貿(mào)商零散采購(gòu)。所謂協(xié)議戶，即按照鋼企營(yíng)銷部門的協(xié)議規(guī)定，每個(gè)月固定相當(dāng)規(guī)模采購(gòu)數(shù)量，一般以500噸~1000噸為起點(diǎn)，完成后鋼企按照每噸鋼材的出廠價(jià)格給予協(xié)議戶一定價(jià)格優(yōu)惠，讓利于協(xié)議戶。協(xié)議戶不同于代理商，代理商需要鋼企授權(quán)經(jīng)營(yíng)，協(xié)議戶只要按雙方協(xié)議規(guī)定月采購(gòu)數(shù)量即可。
劉經(jīng)理認(rèn)為，目前各鋼廠都建立起一定的協(xié)議戶群體，形成一種營(yíng)銷鏈，但是發(fā)展不平衡，存在民營(yíng)相對(duì)靈活、國(guó)企相對(duì)僵化的問題，主要表現(xiàn)在以下方面：一是協(xié)議條款多年一貫制，某些鋼企協(xié)議條款還是幾年前制定的，現(xiàn)在市場(chǎng)和需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，協(xié)議條款沒有與時(shí)俱進(jìn)。二是鋼廠和鋼貿(mào)商多為“買賣”關(guān)系，鋼企對(duì)協(xié)議戶以數(shù)量考核為中心，提供的服務(wù)較少。
劉經(jīng)理呼吁，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，鋼企應(yīng)對(duì)協(xié)議戶重新定位，建立新型的合作關(guān)系，并提高價(jià)格優(yōu)惠幅度。所謂重新定位，鑒于協(xié)議戶每月有固定的、數(shù)量較大的鋼材采購(gòu)，已經(jīng)具備了一定的鋼材直供特征，因此建議鋼企更加重視協(xié)議戶的重要作用。在這個(gè)基點(diǎn)上，雙方建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
劉經(jīng)理說，協(xié)議戶完全不同于鋼市散戶，協(xié)議戶有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶群，這就是優(yōu)勢(shì)。鋼企應(yīng)該看到其優(yōu)勢(shì)，把協(xié)議戶的資金優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定的終端客戶群視為鋼企營(yíng)銷鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶的地位提升到鋼企營(yíng)銷鏈優(yōu)良“資產(chǎn)”管理高度。他提出了兩個(gè)建議：一是鋼企在直供重點(diǎn)工程和重點(diǎn)制造業(yè)領(lǐng)域，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和作風(fēng)，成為“優(yōu)秀服務(wù)商”，實(shí)現(xiàn)由“賣鋼材”到“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變。對(duì)待協(xié)議戶也應(yīng)該如此，讓協(xié)議戶享受鋼企的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是鋼企對(duì)協(xié)議戶采購(gòu)數(shù)量的考核應(yīng)該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃?rùn)n分級(jí)，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)和刺激協(xié)議戶多勞多得的積極性?，F(xiàn)在協(xié)議戶的利潤(rùn)空間僅為鋼材進(jìn)價(jià)的1%~2%，而市場(chǎng)價(jià)格信息非常透明，對(duì)終端用戶不敢輕易加價(jià)，與鋼企同樣微利經(jīng)營(yíng)。鋼企若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶增加一些盈利空間，就能增強(qiáng)協(xié)議戶的生存和經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而穩(wěn)定了鋼企營(yíng)銷鏈。
劉經(jīng)理最后對(duì)華夏模具網(wǎng)記者表示，鋼企產(chǎn)品營(yíng)銷須整合社會(huì)多方力量共同發(fā)力。
鋼企如果能將重點(diǎn)工程和重點(diǎn)制造業(yè)客戶、大型鋼貿(mào)商、協(xié)議戶的關(guān)系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對(duì)其整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定將產(chǎn)生積極影響，同時(shí)協(xié)議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。